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2007年10月 1日 (月)

全員フツーの人?

私がハウツー本を読むのが好きなことは以前にも紹介したが、最近読んだ本で秀逸なハウツーものを見つけた。

カッパブックスの光文社から出ている光文社ペーパーバックスというシリーズの中の1冊『No.1販売員は全員フツーの人でした。でも、売上げ1億円以上! なぜ』というタイトルの本です。ルポライターの松井政就さんという人が日本の主要企業10社のトップセールスパーソンにインタビューして、その秘訣を聞き出そうという本である。彼は最初は各人が特別の才能を持っていたり、人をうならせるようなすばらしいことをやっているのかと思って取り組んだが、実は10人が10人とも当たり前のことをやっていることが分かったということから、このタイトルになっている。

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しかし、私が注目したのは、やはり彼らが普通の人ではなく、特別な人々だということである。というのも、この本を読んで私はボールペンで赤線を引きまくり、ラインマーカーで黄色く印をつけたところが続出したからである。久しぶりにいい勉強になった。

ビッグカメラのナンバーワン販売員山藤さん「これください」の商品はそのまま売らないという節に、「何がほしいかではなく、どんな生活をしているかが商品選びでは重要です。」なるほどと納得。
「買う気のないように見えるお客様にも、必ず声をかけます。買う気のない人がどうかでヤキモキするくらいなら、1度声をかけてその場を離れてしまえばいいんです。」うーんなるほど、BCGにもこれがうまい人がいたな。
では、なぜ買う気のあるお客さんに気づかないのか?「お客様の目を見ていないからです。接客してほしいとき、声ではなく目で呼びかけてくる人がいるんです。」反省、反省。
ベスト電器のナンバーワン、大谷さん。中でも、特に買ってもらえる可能性が高いのが、お母さんと子供だけで大型テレビを買いに来たお客さんだという。なぜか知りたい人は本を読んでみてください。うなりました。

近畿日本ツーリストのナンバーワン、中上さん。「旅行が車やテレビのような商品と違うのは、気持ち次第で楽しさが180度変わることです。」うーん、コンサルタントにも当てはまるな。

中でも一番感銘を受けて、ファンになってしまい、一度会いたいと思っているのがJTBの久世さん。
久世に言わせれば、「アメリカ5日間の旅を予約しに来た人が、タイ6日間の旅を予約し、満足して帰るのが店頭の力である。」あるいは「私が30分何かするだけで、お客様の旅は一変します。」うーん、プロ。
サラリーマンのストレス解消法として、会社を出たら仕事のことなど一切忘れろという人がいるが、仕事を離れたときこそ、見えてくるものある。
「買ってもらうために料金を下げる必要はありません。」
そうだそうだと頷いてばかりいました。

これで税込み1000円は、超お買い得。

ちなみに私が赤ボールペンと黄色のラインマーカーをどう使い分けているのだろうかと気になった人、ごめんなさい。違いはありません、そのとき使える筆記具を使うだけです。

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